如何做好付费引导设计？钉钉的实战方法论在这！

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在日常办公中，钉钉为用户提供了海量免费又实用的功能：便捷的即时通讯，让信息得以飞速传递；高清稳定的钉钉会议，打破时空阻隔，保障决策落地；高效的在线文档编辑，让团队成员随时随地共创共享；还有精准的考勤打卡，轻松搞定出勤管理。这些免费功能都极大地提升了办公效率，惠及了每一位使用者。

然而，随着企业和业务的发展，追求更个性化、更深度办公体验的用户不断  增加。钉钉深知这一群体的诉求，但大家可能不知道，持续开发、维护以及不断升级这些功能背后有着高额成本。为了在满足多元需求与可持续发展间找到平衡，钉钉精心打造了高级功能付费服务，在不影响大多数用户体验的同时，满足更多高阶诉求的企业用户。

一、钉钉付费引导设计原则

1. 保障用户能够正常使用

市面上 B 端产品的付费链路多种多样，比如 Adobe、Microsoft 这种订阅制，企业或用户必须订阅后才能使用软件功能和服务；还有像 Figma 这种，提供一定量的基础功能使用，达到限制后需付费订阅，以使用更高阶的功能。

但在钉钉，有一条始终坚守的准则：产品的基础功能必须保障绝大多数用户能够随时随地正常、流畅地使用，仅在涉及高阶、定制化需求的功能或服务模块，才会适时向有需要的用户推荐付费选项。只有这样，才能为广大用户提供更优质的服务体验，推动产品沿着可持续发展的道路稳健前行。

以视频会议为例，在 60 分钟内为用户提供毫无阻碍的会议体验，确保大多数用户能够高效地完成一场会议协作；钉钉考勤打卡等基础操作面向全体用户开放，只有当企业有更个性化的规则定制诉求时才会推荐适配的付费方案；OA 审批方面同样如此，钉钉为大多数企业提供了丰富且实用的通用审批模板，涵盖诸如请假、报销、办公用品申请等常规流程，而对于那些业务流程复杂、有着特殊审批环节或需要深度定制审批逻辑的企业，钉钉则提供定制化的付费解决方案。

2. 根据业务匹配付费策略

钉钉的产品线体系庞大、用户群体多元、业务涉猎广泛，针对不同业务采用不同的付费策略是保障用户体验的基础。为此，我们针对不同产品线归纳了以下付费模式，确保用户无论身处哪个功能板块，无论是初次接触还是深度使用，都能直观且迅速地捕捉到付费功能的边界与价值。

限时使用

给用户提供一定时期的完全访问权限，让用户先感受到产品的功能和价值，进而引导付费转化。试用期结束后，用户需要付费才能继续访问。

计量付费

给用户提供一定计量范围的完全访问权限。比如钉盘为用户提供 100G 的存储空间，超量后引导有诉求的用户进行升级。

限功能付费

给用户提供基础功能的使用，更高阶、个性化的功能则需要付费使用。如钉钉内的各类办公套件，组织人事、智能合同等，为中小企业提供基础的功能服务，若企业需要更高阶或定制化的功能服务，则需要购买订阅服务来使用。

二、如何做好高级功能付费设计？

1. 付费触点

降低对用户的干扰

采用简洁、不突兀的设计风格来呈现付费触点。避免使用过于鲜艳的颜色或巨大的弹窗来强行吸引用户注意力，而是选择与产品整体风格相融合的提示方式。同时，确保付费引导的出现时机是在用户已经对产品的价值有了一定的认知和体验之后，比如用户在使用某个功能多次且表现出较高的参与度时，再适时推出付费引导，此时用户更有可能接受付费的提议。

提供统一的标识，明确预期

在产品的各个关键位置，如首页、目录、内容详情页等，都设置统一的付费标识。这样用户在进入付费区域之前就能够清晰地识别哪些内容是需要付费才能访问的。同时，在用户首次接触到付费标识时，提供简要的说明文字，告知用户付费后能够获得的具体权益和服务，使用户对付费的价值有明确的预期，从而提高他们付费的意愿。

选择合适的付费模式

对于内容消费型业务，如会议、云盘存储等，可采用计量付费模式，即用户在一定时间内或一定数量的免费浏览额度用完后，需要付费才能继续访问。这种模式既能吸引用户先体验产品，又能通过限制免费使用量来推动用户付费。对于功能型业务，如软件工具、云存储等，可采用功能限制付费模式，即提供基础的免费功能，但对于高级功能，如软件的高级编辑功能、云存储的更大容量等，则需要用户付费解锁。这样可以满足不同用户的需求，让用户根据自己的使用场景选择是否付费升级。

2. 付费前

突出独特的价值

在付费页面上，详细列出付费会员所享有的独特权益和价值。使用醒目的标题和列表形式，将这些优势清晰地展示出来。通过这种方式，让用户直观地看到付费后能够获得的实质性提升和差异化体验，从而激发他们的付费欲望。

讲好用户故事

在付费页面上，展示一些真实的用户故事和好评，甚至是领域内头部用户的真实使用案例，让潜在用户能够从其他用户的角度了解产品的价值和付费后的体验。这些用户故事可以是文字叙述、视频采访或用户评价截图的形式呈现。这些真实的故事能够增强潜在用户对产品的信任和认同感，从而促使他们更愿意付费成为会员，享受类似的优质体验。

提供不同的付费方案

设计多种付费方案，让用户可以根据自己的使用频率和对产品的依赖程度选择合适的付费方案。通过提供多样化的付费方案，能够提高用户的付费转化率，吸引更多不同类型的用户成为付费会员。

刺激行动

在用户到达付费页面后，使用具有紧迫感和吸引力的语言和设计元素，刺激用户立即采取付费行动。例如，设置限时优惠活动，如 “限时 24 小时，会员折扣 50%”，并在页面上以倒计时的形式显示剩余时间，让用户感受到如果不立即付费就会错过优惠的压力。同时，使用醒目的 “立即购买”“马上升级” 等按钮，按钮颜色采用与页面主色调形成鲜明对比的亮色，如红色或橙色，吸引用户的注意力并引导他们点击。

3. 付费后

强化信任保障

在页面上，展示清晰的安全支付标识和隐私政策说明，让用户放心付费。例如，显示详细说明平台对用户隐私的保护措施，承诺不会泄露用户的个人信息和支付信息，让用户消除后顾之忧。此外，提供客服联系方式，如在线客服、客服电话等，方便用户在付费过程中遇到问题时能够及时咨询和解决，进一步增强用户对平台的信任度，提高付费成功率。

简化升级流程

确保付费升级流程简单、快捷、流畅，减少用户在付费过程中的操作步骤和等待时间。优化支付页面的设计，只收集必要的用户信息，如支付方式选择、账号密码（或使用第三方支付的授权登录）等，避免冗长的表单填写。提供多种支付方式，满足用户的不同需求，如信用卡支付、借记卡支付、手机支付、电子钱包支付等，并确保每种支付方式都经过充分测试，能够稳定、快速地完成支付交易。在用户完成支付后，立即显示付费成功的提示信息，并引导用户快速进入付费会员的专属权益页面或功能区域，让用户能够立即体验到付费后的价值，增强他们对付费的满意度和认同感。

挽留客户

对于那些到达付费页面但尚未付费的潜在流失客户，采取一定的挽留措施。例如，在用户离开时，展示个性化的优惠信息或限时折扣码，吸引用户转化。此外，还可以在挽留信息中强调产品的持续改进和更新，以及未来将为付费会员提供更多优质内容和服务，让用户感受到平台的诚意和发展潜力，从而重新考虑付费成为会员。

总结

总之，要做好付费引导需要多方面协同发力。从产品内容服务来讲，要打造高质量且有效满足用户诉求的内容，让他们切实感受到付费所获得的价值远超付出的成本。在体验方面，要确保付费流程简洁流畅、界面友好，同时为付费用户提供优质的售后与持续的服务保障，增强用户粘性与忠诚度。最后，定价策略也不容忽视，要充分结合市场情况、目标受众的消费能力以及内容的价值量级，制定出合理且富有弹性的价格体系。只有将这些关键要素都牢牢把握并不断优化完善，才能让付费引导真正发挥作用，助力实现内容的商业价值最大化，赢得用户与收益的双丰收。

以上是钉钉设计师在付费引导实践中获得的一些经验，欢迎大家斧正交流。

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