拿什么来打动你，我的客户！

本周一位客户来访，聊天时很善意的指出，我们公司在会客时存在问题，并将拿A公司与我们作了下对比。

1、道具。

A公司：来时开的是丰田。
我们：坐的是公交，还转了三趟车。
门面工具上，输了一大截。

这个我承认，我发誓我有钱后一定买宝马！（还要一次买两辆，开一辆，摆一辆。）

2、专业气势

A公司

评弊端：一进来，就对企业老板说，你们这里不行，那里不行，企业形象一点都没有，谁会找你们做生意。
权威感：庄严深沉，很COOL很少说话，一旦发话，就能指出毛病所在，在专业上不容旁人质疑。
承诺：数家经我方做过设计的企业，营业额都翻了一倍，只要合作顺利了，你们一样可以。

我们：

太礼貌：进来后没有一下指出企业形象的弊端，而是不断的询问企业情况及改形象的原因。
太谦虚：笑容亲和，话语轻柔，在专业问题上，会和客户仔细沟通，并提出建议，但同时很重视客户反馈的意见。
没承诺：从不提以前经手设计后的公司，营业额一下提升了多少。也不对大家合作后的营业额提升做出承诺。

最后得出，A公司很有专业气势和专业格调，让他们老板产生依赖感。
我们公司太谦逊了，没专业气势，让他们老板觉得我们信心不足，难产生信赖感。

对第二点，我有异议。

说个笑话，说广告大师是如何跟企业谈合作的，三个步骤：
1、上下打量了一眼，说：“你这品牌，就是一坨屎。”
2、带着怜惜的眼光，说：“恭喜你找到我们，你这坨屎有改变自身命运的机会了。”
3、介绍了几个案例后，说：“这是被我点屎成金的几个企业，只要我肯接手，你这坨屎就能成金。”
于是企业抢上前抱着大师的腿说：“求你了，打救我这坨屎吧！”
“好，”大师说：“把你身上的钱全掏出来，我看在上帝份上帮你这个忙了！”
戏演完了，收钱收工。

如果这就是专业气势的话，那这和算命先生有什么不同？

“施主，我看你印堂发黑，近期必有血光之灾，你过来让我仔细算算，让我救你一命吧。”
看，这戏演得一样吧。

这完全就是一种内行去算计外行的威吓手段！

好，再打个比喻来说说。设计公司扮演形象顾问，企业扮演想要更漂亮的少女。

先看A形象顾问的戏：

少女一进门。

A形象顾问一打量，说：“你真是绝版恐龙啊，雀巢头，旺旺馒头胸，易拉罐腰，肯德鸡腿，天生一副嫁不出做剩女的材料。”

然后抛出一张林志玲的相片，对着说：“看别人多漂亮，只要你找我，我就帮你搞成她这么漂亮，头发搞个电离子，胸要隆成38，腰部抽脂，腿每天跑10公里，半年后，包你变成人见人爱的美女。”

试想想，如果真的这样做的话，最后会变成怎么样？
外表是一定比以前好点了，至少搞了个电离子头。但胸是假的，腰部抽脂后又反弹了，腿还是这么粗（因为很少人能坚持每天跑10公里）。
钱用光了，半年下来，几乎又打回原型了。

到我们出场了：

少女一进门。
我们和她详细沟通，问健康状况、饮食习惯、性格特点，自己觉得什么地方是不完美的，为什么想改变？是因为要找工作呢？还是要相亲？等等。
然后，我们会结合少女的特点，找到一个相似的成功案例，它不一定特别出名，不一定特别完美，但它和这个少女的情况非常类似。
我们再根据成功案例和少女的特点，量身定做几套方案以供少女的选择，同时和她进行详细解释。头发可以做电离子，也可以用头饰去解决；胸部可以用乳贴，或者用按摩的方式去逐渐刺激生长；跑步跑不了10公里的话，可以先每天步行半小时，然后半年后再过渡到慢跑。。。。。。

每个人有每个人的生理特点和生活习惯，每家企业也有自己的发展特点，这些都是本身独有特征。
谁不知道林志玲漂亮，谁不知道宝洁牛B。
但想把人一下子改成林志玲，想把企业一下子改成宝洁。
这是妄想，是不可能的。

所以，光凭第一印象就指出对方问题，开出所谓良方，并不容否定的所谓专业气势作法，让我觉得匪夷所思，我也从不敢这样做。
我一直觉得，我们和客户是平等的，我们必须尊敬客户，了解客户。解决问题的方法一定不止有一个，我们会从专业角度给出几个方案让客户去选择。因为没有人会比客户自己更清楚自己的情况，他的选择往往会更切合实际。

而且，我们从不敢作出让客户事业多成功的承诺，也从不把客户的成功完全归功于自己。
我们的工作只是美化了客户的外表形象，让他更讨人喜欢，仅此而已。客户的成功关键，还是靠他自身的能力。

所以，见客时，我们还会继续礼貌下去，谦逊下去，尊重客户下去。
与那位客户的看法恰恰相反，我觉得这正是我们自信的象征。
因为，我们的信心来自于专业的能力上，而绝非在唬人的架势上。

源文：http://blog.sina.com.cn/s/blog_576a179c0100c3pc.html      作者微博：@多YY梦赵海存